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關鍵詞: 達升物流 貨代 劉彬

劉彬的三道坎 達升的三道梁 達升20年從寧波走向全球的成長故事

作者:張學剛

來源:中國航務周刊

西藏,很多人心中的精神樂園,也是神秘與瑰麗的代名詞。前往西藏自駕,則代表一個人身負勇氣,富有冒險精神。


見到達升物流股份有限公司(以下簡稱達升物流)董事長劉彬的時候,他剛從西藏自駕歸來。


“我十幾年前連續三年和朋友去西藏,享受越野的樂趣。但是這次不一樣。”劉彬告訴《中國航務周刊》記者。他所說的不一樣,是因為這次他帶領的是達升物流的高管團隊。


“我希望讓團隊的成員出去經歷一下,吃吃苦,看看世界上最美的國道318線,感受從一路的艱辛到奢華美景的過程。就像達升物流走過的20年一樣,一路艱苦,一路波折,一路風雨,到現在,終于有所收獲。”


今年是達升物流成立20周年,劉彬說出的這番話,似乎是對這20年的一段總結。


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達升物流股份有限公司董事長劉彬接受《中國航務周刊》記者專訪


誠信篇:“名揚擔保門”始末


2020年8月5日,對于達升物流而言,是一個很特殊的日子,就在這一天,達升物流結清了最后一筆替浙江名揚新運國際貨運代理有限公司(以下簡稱“名揚”)背負的貸款。


7年,3044.5萬元人民幣,達升物流把“誠信”刻進了企業的基因。



劉彬講述“名揚擔保門”事件


挺身擔保 陷入泥沼


談及“名揚擔保門”事件,劉彬感慨:“這是我犯過創業以來最致命的錯誤。”


2012年年中,名揚董事長陳某找到劉彬,表示資金出了問題,導致有100多票馬士基的提單被扣,急需2000萬元資金周轉,希望劉彬和達升物流能夠為他擔保,從銀行借款。


劉彬和陳某此前并不熟識,只因兩人的企業在同一個行業協會,而劉彬是該協會的創始會長。再加上兩人的公司辦公地點相鄰,因此才有了一些互動。


“我的第一反應是拒絕,因為2000萬元的金額并不算小,我的股東也持同樣的意見。”劉彬回憶道。


當時,達升物流營收頗具規模,但是盈利能力還不強。


經歷了2008年一年開8家分公司的擴張之后,2012年,達升物流的資金狀況才有所好轉,一些銀行開始提供信用授信。2012年年會的時候,劉彬還向整個公司宣布,辛苦的日子過去了,資金將會成為達升物流的競爭優勢之一,因為資金盤活了。


猶豫間,陳某后來的一番話讓劉彬有了“幫一把”的念頭。陳某告訴劉彬:“已經沒有其他借款途徑了,如果在這里得不到支持,名揚就只能選擇破產,很多客戶都會受到影響。”


同為創業者,劉彬有過相似的經歷。


2003年到2004年,達升物流業務出現爆發式增長的時候,2008年公司投資網絡規模迅速擴張的幾年中,他也遭遇過資金緊張的難題,找銀行,找朋友,都吃了“閉門羹”,非常理解民企老板在資金困難時的無助和窘境。


陳某的這番話,在某種程度上激起了劉彬的共情。創業者都不容易,這個時候有困難,應該幫一把。再者,即便陳某不能按時還款,他還有房產在達升物流的隔壁,所以劉彬認為風險并沒有想的那么大。


但令劉彬沒想到的是,陳某隱瞞了一些事實。


后來清算名揚的時候,名揚的銀行負債已經高達2.2億元,但資產只有1.5億元,有高達7000萬元的資金缺口。而當時擔保的時候,他告訴劉彬,自己只有幾千萬元的貸款。更為重要的是,當時,他并沒有專注于貨代業務,而是參與了大量的外部投資,導致虧損,這也是后來名揚清算時劉彬才知道的。


簽了字,放了款,劉彬還在想:2000萬元,拯救一個本地規模不算太大的貨代企業,足矣。


轉折發生在2013年年初的一天。


那天,劉彬參加寧波鄞州區政府組織的民營企業家招待晚會,一位政府工作人員在看到他之后,大吃一驚:“你怎么還在這?名揚董事長陳某跑路了,你不知道嗎?”


這個消息猶如晴天霹靂,劉彬馬上打電話給財務確認消息,不等晚會結束,就趕回公司。而此時,銀行的工作人員也已經到了達升物流的門口。


劉彬第一個想到的,就是這件事對達升物流的影響。


“當時的第一感覺是,這件事對公司的影響很大,甚至是致命的,是公司自成立以來最大的風險。因為金額很大,又是單方面擔保。”但他不明白,名揚的董事長為什么會跑路?當然,他也抱著僥幸的心理,對方還能不能回來?


不過,對于未來怎么辦,在當晚與銀行溝通后,劉彬心里已經有了結果。


他約了兩個要好的朋友談心,也想聽聽他們對于自己決定的建議。他的決定是:這2000萬元的貸款以及利息,他將一力承擔。


這個決定讓朋友很詫異,因為對于這種情況,大部分人都會選擇打官司,這樣有可能少承擔甚至不承擔責任。


但劉彬有自己的考慮。


從內心里講,他很委屈,也很冤,因為這是幫忙幫出的債務,甚至陳某的跑路他都是最后一個知道的。但從達升物流經營的角度來說,這件事情不能拖,需要盡早做出決定,平息事態。


“貨代是輕資產行業,做生意主要靠誠信,產業上下游的態度對企業發展影響很大。對于這件事,行業內一定會謠言四起。如果不硬扛,而是進入法律程序,對企業形象的影響是長期的,甚至會導致公司內部員工對公司失去信心。”這是劉彬當時的考慮。


但是對于硬扛的后果,他也很清楚。


首先,直接經濟損失很大,連本帶利肯定超過2000萬元。當時他就判斷,這件事導致的資金影響,將在5年以上。其次,達升物流將面臨銀行抽貸、斷貸的風險。最后,也是最重要的,合作伙伴未來在選擇與達升物流合作時,肯定會附加很多條件。甚至如果此事處理不當,引發上下游合作伙伴擠兌,達升物流的資金和經營,會瞬間斷裂。


在與朋友溝通完的第二天,劉彬主動約見了銀行的工作人員。結果是,為名揚擔保的2000萬元,他一力承擔。


不懼人言 誠信為基


事實證明,劉彬的擔心不無道理。“人言可畏”這四個字,在這個時期得到了充分的體現。


就在劉彬做出決定后,很快,市場上各種謠言四起,“劉彬雙向擔保”“達升物流要倒閉”“劉彬要跑路”等等,充斥業界。


而劉彬的信念只有一個:做好自己的事,講誠信,一言九鼎,只要站得住,行業早晚會還自己一個公道。


針對謠言,銀行配合劉彬出具了相關說明函,說明銀行與劉彬個人及達升物流,不存在任何法律層面的爭議或者訴訟關系,以此換取與主要合作伙伴的相互信任。


劉彬的選擇,也得到了很多船公司、碼頭等主要客戶的認可,認為他做的對,有魄力,有決斷力,最大程度的消除了負面影響。


而對于合作伙伴提出的各種附加條件,劉彬和達升物流沒有爭辯,只要不是太過分,他們就默默承受下來。


對于資金缺口,因為部分銀行選擇了撤資,達升物流短期內面臨沉重的資金壓力,劉彬選擇了抵押房產,四處籌款。


現在說起當時的情形,劉彬頗有點云淡風輕的意味,但那是可以說是驚心動魄。“我所有的房產都抵押了,家里一分錢都沒有了。” 


即便這樣,劉彬認為這還不算是最慘的,他覺得最慘的應該是跪著求人借錢。


“當時我在想,如果有一天真的到了跪著求人借錢的地步,為了公司能夠發展下去,我可能也會這樣做。但還好,沒有到最后一步,我們始終還是站著把錢賺了。”劉彬笑言。


因為他始終認為,對于創業者來說,個人的面子和公司的命比起來,公司的命更為重要。“因為有那么多人跟著我討生活,我得為他們負責。”


而且,關鍵時刻,之前的擴張和布局,也為達升物流帶來了一定的現金流。


如果現在讓劉彬總結“名揚擔保門”帶給達升物流的一切,劉彬還是認為,盡管付出了巨大的代價,但也并非全無收獲。


劉彬告訴《中國航務周刊》記者,這件事帶給達升物流三方面影響。


第一是融資成本的提高。劉彬認為,因為“名揚擔保門”事件,達升物流的直接經濟損失超過3000萬元,間接損失在5000萬元以上,因為在那個周期內,融資成本提高了。


第二是企業的發展勢頭被阻止了。劉彬將其比喻為,本來要闊步向前,但只能選擇匍匐前進,錯失了寶貴的發展時間和發展機會。


第三是因為此事,導致決策忙亂,連帶著做了好幾個不正確的決策。


“按照原有的規劃,2013年到2015年,是達升物流打基礎的時候,之后我們就會選擇上市,但后來擱置了。”劉彬坦言。


不過,此事也讓達升物流在行業里樹立了好口碑。在達升物流宣布承擔名揚貸款的一段時間內,行業質疑聲四起,但是這些聲音逐漸被達升物流的發展勢頭壓下去了。


后來在某個貨代行業協會組織的活動中,在座的所有企業家一致認為,達升物流做了他們做不到的事,值得尊敬。


通過這一事件,劉彬還主動調整了業務戰略布局。他說:“做為一個白手起家的創業者,錢多有錢多的做法,錢少有錢少的打法。”因此,在力保營業規模不下降的同時,達升物流優化業務結構,沉淀下來,實現了用最少的資源獲取更多的效益,最終保持了公司的穩步增長,逐步優化了資本結構。


“誠信是貨代生存的基礎,也是我們在這件事上最大的收獲。我們不僅讓業界看到,達升物流是一家靠實際行動展現誠信的企業,也讓自身獲得了誠信的基因。”劉彬說。


貨代業的風險并不像想象得那么高,只要不進行大規模的額外投資,不懷著詐騙的心思入場,嚴格把控流程,不至于有巨大的風險。目前,達升物流正在逐步實現低負債經營。


也許,某銀行高管對劉彬說的一句話,能真正代表誠信的價值。


“以后,劉彬的簽字最少值4000萬!”


奮進篇:全球頂級貨主的追逐之旅


在中國,能夠喊出國際化的貨代公司有很多,能夠做國際業務的貨代公司也有很多,但是能夠真正服務全球頂級貨主的貨代公司,只能用鳳毛麟角來形容。


“我們的目標是成為一家Global(全球化)公司,我認為成為Global的標志,就是能夠服務全球的頂級貨主。再具體一點,就是服務全美或者歐洲進口前二十大的貨主。”對于達升物流的定位,劉彬有著明確的思路。


看劉彬如何拿下全球頂級貨主


有闖勁:我們要做Global公司


劉彬自詡為一個很有闖勁的人,這似乎是成功的創業者所必備的素質。劉彬的闖勁從達升物流的發展軌跡里,就能窺得一二。


2001年,達升物流在寧波成立。2003年,達升物流上海分公司開業。2004年,達升物流進軍杭州,次年,就在杭州開設了三家分公司和辦事處。2008年,更是一口氣開設8家分公司和子公司。實現全國布網,以及在中國香港和美國的海外網絡布局。


在劉彬看來,如果對于未來的目標很清楚,那么就必須盡全力奔跑,不遺余力。但對于達升物流來說,這樣的急速擴張,也會帶來一些副作用,比如需要龐大的資金鏈。


劉彬告訴《中國航務周刊》記者:“盡管吃力,但我認為這是正確的。因為對于一家物流公司來說,必須全球化,必須網絡化,必須信息化。”


這樣的急速擴張在2013年之前,始終貫穿在達升物流的發展軌跡中。因為,達升物流的目標就是全球化的貨代,而非本地化貨代。劉彬認為,其標志就是能夠通過廣泛的網絡布局和IT技術,服務于全球頂級貨主。


2015年,達升物流就“拿下”了這樣一個貨主。在當時的競爭者中,達升物流是唯一的中國本土貨代,并最終勝出。到現在,劉彬談及此事,依然一臉驕傲。


這家貨主企業是美國進口量排名前二十的企業之一,全年海運進出口貨量高達8萬標箱。此前,達升物流是其在寧波口岸的主要合作伙伴。


事實上,這類貨主對于指定貨的物流供應商的選擇,是非常慎重的。因為他們的商品供應商數量高達數千家,即便某幾個供應商出現問題,也不會影響整個供應鏈。但對于指定貨的物流供應商選擇來說,只有一家,一旦出現問題,將會影響整個供應鏈的運轉。因此,在招投標過程中,達升物流面對的都是全球領先的貨代物流企業。


“我敢說,99.9%的國內同行,沒有面對過這樣的競爭對手,因為和我們競爭的是DHL、辛克物流、德迅、馬士基物流、韓進物流、OOCL Logistics、APL Logistics等十家Global公司。所以很多時候,貨代并不是靠低價就能拿到頂級客戶的,安全性、穩定性、品牌、IT能力、服務質量,都是考核的要素。”劉彬總結道。


拼服務:我的客戶是整個產業鏈


在最初得到招投標信息,并且得知達升物流在列的時候,劉彬非常詫異,但很快就解惑了。他們獲得了這家貨主在寧波的供應商的力薦,但這并不意味著所有人都看好他們。


在一次與這家貨主企業的深談中,劉彬坦言了自己的劣勢,但也展現了達升物流的優勢,最大程度的爭取指定貨合作。


他當時指出了達升物流的四個優勢。


首先,從規模上看,達升物流是規模最小的,但是這家貨主企業90%的采購是在中國,達升物流作為一家中國公司,最懂中國市場。


第二,因為是中國本土貨代,因此,達升物流在本地的成本是最低的,可以幫助產品供應商節約成本,這將最終使買家受益。


第三,達升物流專門為該貨主企業研發了P0(采購和訂單管理)系統,而其他競爭對手采用的是公共產品,也就是說,達升物流的所有流程,是跟隨該企業的需求進行的。


最后,達升物流的服務理念與其他競爭對手有差別。達升物流不僅將這家美國貨主作為優質客戶,而且將其供應商也作為優質客戶來服務,流程會兼顧供應商的服務體驗,因此獲得了很多供應商的推薦。


正是這次深談,和劉彬提及的四個優勢,讓這家貨主企業在隨后的指定貨物流服務商選擇過程中,始終保留了達升物流的參與權。


隨后,在經過一輪角逐、部分競爭對手被淘汰后,這家貨主將青島、寧波以及華南口岸的服務,逐漸交給了達升物流,天津口岸交給了韓進物流,貨量最大的上海口岸,交給了馬士基物流。


此后,隨著不斷的篩選,韓進物流出局,而在最終的考核中,達升物流超越了馬士基物流。


最終,在劉彬前往美國進行最后的系統展示后,達升物流成為這家貨主企業在中國唯一的物流服務商。


即便是現在,談到這次成功,劉彬依然興奮異常:“這件事情意義重大,我們是全國第一個拿到全球頂級貨主全國服務的貨代公司,所以我們在第三方物流服務上,是能夠跟Global公司競爭的中國貨代。我們現在服務的頂級貨主,還有另外一家美國公司,每年海運量達到14萬標箱,空運上萬噸。我們有能力服務這些頂級貨主。”


成功不是一蹴而就的,而是通過日積月累才能實現的。個性化服務也并非只是一句空話,而是需要實實在在的付出。這次的成功競標,也離不開達升物流此前的積累。


劉彬告訴《中國航務周刊》記者,除了他提到的達升物流的優勢之外,此前在為這家貨主服務時,達升物流也拿出了最好的服務體驗。


達升物流幫助這家貨主企業在寧波口岸第一個嘗試自拼箱模式,為此,達升物流專門研發了相應的系統和物流運營模式,尤其是全口岸模式,在后續的合作中,很快復制到了全國。


“敢闖、敢拼、敢爭取,達升物流是白手起家的,沒有資本的支持,所以只能靠拼勁來鋪設網絡。那次的競標成功,也在某種程度上表明,達升物流前期急速擴張時的辛苦是值得的,因為我們建設了廣泛的網絡覆蓋,打造了IT物流數字平臺產品,我們才有了和頂級客戶合作的機會。”劉彬稱。


厚德篇:以寬容對待背叛


成功的要素是什么?有千千萬萬種不同的答案,但總歸不離三個詞——天時、地利、人和。


天時、地利很多時候不由人決定,但人和卻可以自己掌握。而人和的本質,是在你來我往之間,建立信任,共求發展。


幾乎所有的創業者,在成功的路上都遭遇過背叛,但很少有人能夠大大方方的放棄追償損失的權利。2011年,面對達升物流上海分公司的變局,劉彬做到了。


遭背叛:我不希望你干壞事


2011年,劉彬接到了一個舉報,舉報的對象是時任達升物流上海分公司總經理方某,舉報的內容是,方某意圖開設自己的公司,并竊取達升物流的商業機密。


達升物流上海分公司成立于2003年,方某于2007年在這里任職。因為達升物流海外部門總部設在上海,所有指定貨的處理,均在上海進行,上海分公司也是達升物流寧波總公司之外,最大的分支機構,其重要性不言而喻。


劉彬帶領當時的顧問兼人力總監,同時也是方某的原上司,趕往上海了解情況。


回想起當時的場景,劉彬首先感嘆人心難測:“他跟我談了三個小時,主要內容就是不斷地重復對達升物流的忠誠,從來沒有想過竊取達升物流的核心商業機密,自立門戶。三個小時都不跟你道出實情,人心的復雜可見一斑。”


三個小時的深談,換來了劉彬的猶豫。劉彬當時還在想,是否舉報內容不實?或者當中有些誤會?但為了避免橫生枝節,劉彬選擇將方某調離上海,前往廈門任職,方某當即也表示同意。


但令劉彬沒有想到的是,在與方某深談之后,劉彬出差美國,等他再次回國時,方某提出了離職。


“我的第一反應就是壞了!”劉彬至今心有余悸。后來他才得知,他和方某深談的那天,正是方某注冊好自己新公司的日子。


方某離職后所造成的負面影響,開始顯現。他頻繁的給達升物流的客戶及海外代理發送郵件,攻擊劉彬和達升物流,煽動所有“離職人員”和公司打勞動仲裁官司,使得達升上海分公司人心惶惶。


最讓劉彬難以置信的是,方某在離職之后,依然能夠通過系統后門,進入達升物流的系統,還能非法進入達升物流幾位高管的郵箱。


這也意味著,在那段時間里,方某掌握了達升物流所有的客戶詢價、需求信息和達升物流的報價信息,甚至所有內部流程的審核信息,然后通過壓價,與達升物流進行競爭。


事實上,這已經涉嫌違法了。在任何商業活動中,竊取商業機密都被視為大忌。


公安部門的介入,讓這一事件大白于天下。經過調查,方某每天都會定期登錄達升物流的內部系統,查看內部郵件,了解相關信息。很快,公安部門布控,將方某抓獲。


“其實我在和他深談的時候說過,如果跟達升物流志不同、道不合,不認同達升物流的價值觀,可以選擇離開,選擇創業,但是不能以破壞東家的利益,作為成功的墊腳石,這是職業道德所不允許的,更何況違犯了法律。”劉彬對方某的要求很低,就是“不要干壞事”。


不過即使是這樣,劉彬最終還是放棄了進一步追訴的權利,沒有讓方某承擔牢獄之災,只是要求警方取保候審一年,讓方某在這一年里,能夠知道職業道德的重要性和法律的底線。


但這件事對于達升物流來說,負面影響已足夠大。市場上的流言蜚語不絕于耳,誹謗的言論不斷出現。而對于這些,劉彬的應對更顯得云淡風輕。


事件發生后,劉彬當即與達升物流合伙人、現任總裁樓忠民商議,派遣得力干將前往上海穩定軍心。


于是,樓忠民臨危受命,前往上海擔任總經理,駐守一年,穩定住了局面。并將此前因受排擠而離職的員工,重新招募回來,讓上海分公司得以持續發展。


建團隊:我希望“以德換德”


上海分公司的問題,讓劉彬開始思考,以往的模式是否存在問題。


此前,他認為業務擴張很簡單,開設分公司,然后招聘職業經理人進行管理。但是上海分公司事件發生后,暴露出了一大風險,那就是當總部沒有給分公司很大的業務量,還要求分公司負責人能力強,能跟總部一條心,實際上是很難的。


痛定思痛,他決定改變思路。


“達升物流20年的發展靠誰支撐?就是要靠那些認同企業文化,跟企業共同成長,與企業具備同樣價值觀的人來支撐。”


在劉彬看來,一家企業在急速擴張的同時,聘請外部管理人員,是要冒很大風險的,因為這其中有職業道德問題,有文化沖突問題,還有彼此利益怎么平衡的問題等等。這些問題都會決定,“外來的和尚”能夠追隨企業多久。


因此,劉彬改變了達升物流的人才培養思路。


對于專業崗位,以合伙人等方式,引進高度認同企業文化的職業經理人。目前,達升物流總裁、副總裁兼財務總監,都是通過這樣的形式引進的職業經理人。


劉彬告訴《中國航務周刊》記者:“事實上,在人才引進方面,盡管會有失誤的地方,但也有成功的案例。我很幸運,目前我們引進的高層,都非常敬業并且專業,使公司在財務管理及戰略執行方面,非常順暢。這類人才是無法自己培養的,需要引進機制。”


而一些關鍵性的崗位,則需要大力培養人才,如事業部及分支機構的負責人,劉彬選擇自己培養。


“要想保持公司的長期發展,必須讓自己培養的人成長起來,獨當一面。”此前,他擔心公司原有人才因為能力問題,不能勝任相關崗位。但事實證明,只要給予機會,在一定的鍛煉周期后,自己培養的人才也會適應這樣的節奏。


達升物流海運和空運事業部的負責人,就是這樣選拔的。最初他們硬著頭皮上任,但不久后就用實際行動證明了自己的能力。


如今,達升物流經過20年的沉淀,通過培養和引進人才,形成了優秀的高管團隊,文化和諧,拼勁十足,在業務上擁有很高的自主權。高管平均年薪過百萬,普通職員的年薪,也處于行業一流水平,妥妥的成為了“別人家的公司”。


很多時候,人的視野決定了格局,格局決定了用人的思路。對于背叛,劉彬從來沒有想過讓對方承擔多大的后果,只是以“厚德”換“道德”。而在現在的團隊建設中,劉彬也希望,能夠用“厚德”獲得“品德”,立足業內。


  • END
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